2019年第一個月，備受矚目的“4+7”城市帶量采購進入真正的落地階段。
1月17日，中國政府網(wǎng)發(fā)布了《國家組織藥品集中采購和使用試點方案》。這意味著北京、天津、上海、重慶和沈陽、大連、廈門、廣州、深圳、成都、西安11個城市開始正式啟動探索完善藥品集中采購機制和以市場為主導(dǎo)的藥品價格形成機制。
至此，“4+7”城市帶量采購自上而下已全面進入采購、使用環(huán)節(jié)。由此帶來的是仿制藥企業(yè)的洗牌和跨國藥企的行業(yè)調(diào)整期。參與招標的藥品中標價平均降幅52%，最高降幅達96%。巨大的降幅，無論對于跨國藥企還是國內(nèi)仿制藥企業(yè)都帶來巨大變革。藥企不得不面臨的現(xiàn)實是，政策繼續(xù)執(zhí)行深化，將會急劇縮小的藥品進銷差價，把醫(yī)藥代表的利潤空間逐漸縮小。
廣州某三甲醫(yī)院的醫(yī)生對21世紀經(jīng)濟報道記者表示：“醫(yī)藥代表內(nèi)部也是有不同細化的層級劃分，呈現(xiàn)出專業(yè)化發(fā)展的趨勢。經(jīng)過近幾年的幾輪洗牌，醫(yī)藥代表的銷售屬性也已經(jīng)逐漸弱化，更趨向于服務(wù)型的工作性質(zhì)轉(zhuǎn)化。藥品代表和醫(yī)療器械代表對各自專業(yè)有不同的要求，類似我們科室的顯微鏡器材的醫(yī)療器械代表就得具備一些生物學(xué)知識基礎(chǔ)，區(qū)分于藥學(xué)背景出身的藥代?，F(xiàn)在還能活躍在醫(yī)院里的醫(yī)藥代表，都是已經(jīng)通過醫(yī)院統(tǒng)一招標之后，進行類似維護輔助性質(zhì)的工作。”
行業(yè)變遷
醫(yī)藥代表這個1989年才從海外引進中國的職業(yè)，幾經(jīng)沉浮。進入我國的第一批醫(yī)藥代表地位高、受尊重、收入高、醫(yī)學(xué)背景良好。而到了90年代末期，由于外資企業(yè)增多，本土企業(yè)也迎來爆發(fā)式增長，大量同產(chǎn)品仿制藥上市，競爭空前激烈。行業(yè)高峰時期年薪達到百萬元的醫(yī)藥代表也不在少數(shù)。
藥品招標制度實行期間，70%~80%的藥品都是通過醫(yī)院渠道進行銷售，而醫(yī)藥代表通過醫(yī)生進行推銷和公關(guān)工作也成為行業(yè)常態(tài)。專業(yè)的醫(yī)藥代表漸行漸遠，銷售意味的推廣人員逐漸成為主流。
政策的轉(zhuǎn)變成了洗牌醫(yī)藥代表行業(yè)的關(guān)鍵因素。
2017年，國務(wù)院辦公廳印發(fā)《關(guān)于進一步改革完善藥品生產(chǎn)流通使用政策的若干意見》，明確提出了“要加強對醫(yī)藥代表的管理，建立醫(yī)藥代表登記備案制度，備案信息及時公開。醫(yī)藥代表只能從事學(xué)術(shù)推廣、技術(shù)咨詢等活動，不得承擔(dān)藥品銷售任務(wù)，其失信行為記入個人信用記錄”。
此外，國家食藥監(jiān)總局也發(fā)布《關(guān)于鼓勵藥品醫(yī)療器械創(chuàng)新實施藥品醫(yī)療器械全生命周期管理的相關(guān)政策(征求意見稿)》，明確提出了對醫(yī)藥代表的“三禁止”：“禁止醫(yī)藥代表承擔(dān)藥品銷售任務(wù)，禁止醫(yī)藥代表私下與醫(yī)生接觸，禁止醫(yī)療機構(gòu)任何人向醫(yī)藥代表、藥品生產(chǎn)經(jīng)營等企業(yè)人員提供醫(yī)生個人開具的藥品處方數(shù)量?！?/span>
2018年“兩票制”出臺，即原來一個藥品從出廠到患者手中，中間需要多個代理商，每經(jīng)過一個代理商，就有一張發(fā)票。但現(xiàn)在只允許兩個環(huán)節(jié)，一是藥廠出廠時的一票，二是配送到醫(yī)院配送的一票，旨在通過減少藥品的流通環(huán)節(jié)，降低藥價。然而，因為藥品進入醫(yī)院銷售的模式?jīng)]有改，廠家仍會通過把進貨價做高的方式，把流通環(huán)節(jié)中的費用預(yù)留出來。
不過隨著“4+7”模式的推進，價格聯(lián)動效應(yīng)已經(jīng)顯現(xiàn)，醫(yī)藥代表也再次面臨新考驗。針對仿制藥質(zhì)量難以保證、價格虛高的問題，一致性評價和帶量采購“對癥下藥”，使得藥企在銷售環(huán)節(jié)承壓，進而尋求簡化，直接波及醫(yī)藥代表收入。
一位擁有數(shù)十年從業(yè)經(jīng)驗的醫(yī)藥代表對記者表示，從業(yè)者至少有60%~70%已經(jīng)轉(zhuǎn)行了。而一位華東地區(qū)的年輕醫(yī)藥代表則對21世紀經(jīng)濟報道記者表示：“盡管已經(jīng)進入政策執(zhí)行期，但工作還在正常開展，還有器械代表、輔助用藥等方面的職業(yè)需求。”
針對“4+7”帶來的影響，國家醫(yī)保局藥價和招采司副司長丁一磊也表示：“過去藥品在終端進入醫(yī)院使用的這個環(huán)節(jié)還存在一定的灰色的空間，由于這次帶量采購是保供，企業(yè)不需要灰色空間也能保證銷量，這是降價空間的來源。”
醫(yī)藥代表的責(zé)任是學(xué)術(shù)推廣、技術(shù)咨詢，希望制定一系列政策，讓其職責(zé)盡快回歸。盡管未來，可能還會有更多的藥企撤銷醫(yī)藥代表隊伍，但這并不意味著全部醫(yī)藥代表都將消失。很多臨床醫(yī)生都認為，新藥新技術(shù)是非常需要醫(yī)藥代表來推廣的，只是現(xiàn)有角色亟待轉(zhuǎn)型和升級。
角色轉(zhuǎn)變
此前優(yōu)時比中國區(qū)總經(jīng)理吳昕就對記者表示：“公司整個業(yè)務(wù)模式已經(jīng)做了比較大的調(diào)整，我們已經(jīng)沒有醫(yī)藥代表這個職位了。”優(yōu)時比不再設(shè)置醫(yī)藥代表職位后，原來的醫(yī)藥代表隨之轉(zhuǎn)變?yōu)獒t(yī)藥信息伙伴，這樣的轉(zhuǎn)變意味著公司對這些員工的考核，不再以銷售業(yè)績作為核心考核目標，而是考核他們?nèi)绾闻c醫(yī)生進行合作，最后給患者帶來更好的治療方案。
默沙東的一位醫(yī)藥代表也對21世紀經(jīng)濟報道記者說道：“盡管目前來看，帶量采購還沒有對我們個人收入產(chǎn)生實際影響，但是轉(zhuǎn)變醫(yī)藥代表的實際角色已是必然趨勢，跨國藥企在這一輪帶量采購中面臨著巨大挑戰(zhàn)，今后調(diào)整方式也成為意料之中的事情。”
除了優(yōu)比時，早在2013年12月，GSK就宣布取消醫(yī)藥代表的個人銷售指標。GSK中國區(qū)高管曾對媒體表示，公司醫(yī)藥代表僅僅是單純地向醫(yī)生傳遞有價值的醫(yī)學(xué)信息，其薪酬將和其向醫(yī)生提供服務(wù)的質(zhì)量、專業(yè)知識以及公司業(yè)務(wù)的整體表現(xiàn)掛鉤。
根據(jù)MedReps網(wǎng)站公布的2017年美國醫(yī)藥銷售人員薪酬報告顯示，醫(yī)藥代表平均年收入為147424美元(約100萬元RMB)，平均基本工資為95791美元(約65萬元RMB)，平均獎金為53405美元(約36萬元RMB)。在美國大部分醫(yī)藥代表把工作當(dāng)做一個長久的職業(yè)，54%的人有 6~20年的工作經(jīng)驗。
根據(jù)此前Myclub的一項問卷調(diào)查顯示，我國國內(nèi)醫(yī)藥代表從業(yè)者以醫(yī)藥及相關(guān)專業(yè)畢業(yè)的居多，占65.5%，市場營銷專業(yè)占12.4%，其他專業(yè)是22.2%。較低年資的醫(yī)藥代表所占比例越來越少，在10K以上收入群體中，5年以上的從業(yè)者占據(jù)了48.12%，而1年以下的從業(yè)者僅占1.37%。
隨著帶量采購以價換量路徑的逐漸明晰，有藥企會為了量而降低價格，也會有藥企承受不了大幅降價而放棄。政策正式落地后，藥企必須大幅降低銷售成本，減少醫(yī)藥代表數(shù)量成為不可避免的路徑。而醫(yī)藥代表也需要重新轉(zhuǎn)變工作角色。
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