“我們是傳統(tǒng)的醫(yī)藥分銷批發(fā)公司，主要的問題在于和客戶的黏性不夠，客戶沒有黏性，老是游離?！北乜禎?rùn)祥醫(yī)藥河北有限公司負(fù)責(zé)人表示，現(xiàn)在公司一共幾千家客戶，在網(wǎng)絡(luò)沒有運(yùn)營(yíng)之前，主要靠電話業(yè)務(wù)員訂單獲取訂單。同時(shí)公司需要幾十個(gè)開票員，效率非常低下。
而三四線銷售渠道的缺乏與詢價(jià)、比價(jià)繁瑣的流程使得作為醫(yī)藥批發(fā)上游工業(yè)企業(yè)和下游零售同樣深受效率低下的困擾。
2017年3月，承接京東集團(tuán)“醫(yī)藥全產(chǎn)業(yè)鏈”布局任務(wù)，京東醫(yī)藥旗下的第三方B2B平臺(tái)“藥京采”(yao.jd.com)正式上線運(yùn)營(yíng)，旨在打通醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)、商業(yè)企業(yè)、零售企業(yè)、醫(yī)療機(jī)構(gòu)之間產(chǎn)業(yè)鏈條，為產(chǎn)業(yè)賦能提供一體化服務(wù)。
一位業(yè)內(nèi)人士表示，針對(duì)醫(yī)藥批發(fā)而言，傳統(tǒng)的批發(fā)弊端很多，目前藥京采B2B平臺(tái)的出現(xiàn)，背靠京東強(qiáng)大的供應(yīng)鏈能力，實(shí)現(xiàn)從廠商直接到終端藥店和部分醫(yī)療機(jī)構(gòu)，縮減中間層層流通環(huán)節(jié)，能夠?yàn)樗幣?jié)約時(shí)間和成本。
藥品批發(fā)痛點(diǎn)
據(jù)市場(chǎng)調(diào)研機(jī)構(gòu)IMSHealth公司2009年10月發(fā)布的報(bào)告顯示，中國(guó)藥品市場(chǎng)年均增速20%，2013年的銷售額將達(dá)到近800億美元。
但是，這并沒有使得作為藥品銷售第二終端的零售藥店感到欣喜。中國(guó)藥品零售發(fā)展研究中心2009年8月發(fā)布的研究報(bào)告說，2001年~2008年期間，藥品在醫(yī)療終端市場(chǎng)和零售藥店市場(chǎng)的平均增長(zhǎng)率分別為 14.23%、21.45%，而2008年醫(yī)療診斷市場(chǎng)和零售藥店市場(chǎng)的增長(zhǎng)率分別為20.78%、18.18%。相反，由于政策的影響，零售藥店所占的份額正在進(jìn)一步萎縮，醫(yī)療終端市場(chǎng)的份額則在進(jìn)一步擴(kuò)大。
面對(duì)由于分布不均衡、連鎖率低帶來的生存空間壓縮，零售終端規(guī)模和效率之間的負(fù)面反饋也使其發(fā)展陷入僵局。
一位北京藥店老板小康告訴我們，此前打算進(jìn)一批藥，為此列出一個(gè)包含20余種藥品的采購清單。小康先打電話給一家商業(yè)公司業(yè)務(wù)員，詢問其公司這20種藥品的庫存及促銷活動(dòng)?！巴瑫r(shí)，我又將采購清單發(fā)給多家商業(yè)公司，向其詢問20種藥售價(jià)及庫存。但前后就花費(fèi)了兩天時(shí)間。當(dāng)我最后決定選擇好商業(yè)公司的時(shí)候，對(duì)方告訴我活動(dòng)已經(jīng)結(jié)束了?！?
然而，一方面零售終端花費(fèi)時(shí)間在商業(yè)公司間對(duì)比價(jià)格，而在產(chǎn)業(yè)鏈的另一面，國(guó)內(nèi)批發(fā)的商業(yè)環(huán)節(jié)也將大量精力耗費(fèi)在尋找客戶并告知上。一位商業(yè)公司人士表示，一次藥品促銷活動(dòng)為分層通知不同用戶，通過電話、微信和線下門店拜訪客戶的方式整整花去三天的時(shí)間?！皞鹘y(tǒng)的批發(fā)弊端很多，國(guó)內(nèi)大小醫(yī)藥批發(fā)公司有近2萬家，批發(fā)環(huán)節(jié)錯(cuò)綜復(fù)雜，無論是利益分配訴求還是對(duì)于效率制約，都會(huì)最終影響到價(jià)格和消費(fèi)者的體驗(yàn)?！鄙鲜鰳I(yè)內(nèi)人士表示。
而除了終端和商業(yè)公司，對(duì)于藥品批發(fā)上游的醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)而言，則更為關(guān)注增量和存量的問題?！本〇|藥京采業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人穆曉萌表示，“因?yàn)榛旧?，工業(yè)能夠觸達(dá)的更主要是一二三四線城市。到四線城市基本就已經(jīng)很弱了?！?
面對(duì)工業(yè)、商業(yè)和終端所面臨的多重痛點(diǎn)，藥品批發(fā)產(chǎn)業(yè)需改變傳統(tǒng)低效的商業(yè)模式，在互聯(lián)網(wǎng)的助力下打通線上、線下平臺(tái)，消除信息不對(duì)稱、供需不平衡等問題，實(shí)現(xiàn)行業(yè)的規(guī)范有序發(fā)展。
藥京采提升產(chǎn)業(yè)整體效率 重塑格局
在此背景下，京東落地了ToB業(yè)務(wù)商業(yè)解決方案，聯(lián)合頭部醫(yī)藥工業(yè)、醫(yī)藥批發(fā)商業(yè)等上游伙伴，整合京東金融、物流等資源產(chǎn)業(yè)鏈條，輔助終端業(yè)務(wù)全面升級(jí)。
穆曉萌表示，藥京采主要意圖打造為醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)、商業(yè)企業(yè)、零售企業(yè)、醫(yī)療機(jī)構(gòu)提供開放的“一站式”藥品交易平臺(tái)。
據(jù)了解，目前藥京采針對(duì)工業(yè)客戶醫(yī)藥工業(yè)增量和存量痛點(diǎn)，藥京采通過定制化的營(yíng)銷計(jì)劃的制定、執(zhí)行和監(jiān)控，驅(qū)動(dòng)專業(yè)動(dòng)銷能力。同時(shí)通過“供應(yīng)鏈”、“物流”、“大數(shù)據(jù)”支持，強(qiáng)化快速門店鋪貨能力。
“而目前部分工業(yè)客戶存在下沉需求，藥京采也幫助其下沉到四五線城市進(jìn)行更為精準(zhǔn)的投放和尋找活動(dòng)適合的終端。通過藥京采平臺(tái)，工業(yè)可以更廣、更深的拓展區(qū)域，觸達(dá)到地級(jí)城市、縣級(jí)城市、城鎮(zhèn)、鄉(xiāng)村，針對(duì)不同渠道進(jìn)行精準(zhǔn)的投放管理?！蹦聲悦缺硎?。
在2018年，“藥京采”為工業(yè)企業(yè)和下游終端客戶提供了創(chuàng)新的醫(yī)藥互聯(lián)網(wǎng)“無界營(yíng)銷”系統(tǒng)，整合線上線下資源，輸出集采購、鋪貨、動(dòng)銷、培訓(xùn)及推廣為一體的多項(xiàng)能力，并通過自建專業(yè)的終端推廣團(tuán)隊(duì)，為上游工業(yè)企業(yè)打造“基于大數(shù)據(jù)的工業(yè)品牌定制化推廣服務(wù)”。
而在商業(yè)方面，藥京采為商業(yè)公司進(jìn)行系統(tǒng)升級(jí)，不再單純依賴人工進(jìn)行客戶維系活動(dòng)推廣，同時(shí)為其提供金融解決方案，讓資金更加安全、回籠更加有序、回款周期更短。
“對(duì)于我們而言，工業(yè)客戶始終不知道終端客戶在哪兒，這塊投入很大，而藥京采的出現(xiàn)突然間縮小了幾者之間的距離。”康潤(rùn)祥醫(yī)藥河北有限公司負(fù)責(zé)人表示，此前也有過與其他小型醫(yī)藥B2B電商平臺(tái)進(jìn)行合作，但介于藥品安全等原因，最終還是選擇了藥京采。
上述藥企的負(fù)責(zé)人表示，成為藥京采的商業(yè)伙伴后，公司為其進(jìn)行了系統(tǒng)訂制，能夠隨時(shí)隨地授理訂單，實(shí)現(xiàn)24小時(shí)實(shí)時(shí)下單?！昂献饕院?，真正解決了痛點(diǎn)問題，減少了人員成本，提高了運(yùn)行效率。目前在營(yíng)收增量提升非常明顯，剛開始每個(gè)月只有幾百萬收入，而目前5月份營(yíng)收達(dá)到7000-9000萬?！?
據(jù)了解，目前必康潤(rùn)祥醫(yī)藥河北有限公司2018年1月與藥京采合作后，年總體銷售額凈增9.6億，服務(wù)客戶從1550家增長(zhǎng)到2800家，且銷售覆蓋面全線擴(kuò)容，現(xiàn)在已具備服務(wù)95%的河北區(qū)域連鎖客戶能力。之前公司人員架構(gòu)冗余，上線藥京采后公司進(jìn)行了開票員、采購員、拓展崗等多個(gè)崗位的人員整合優(yōu)化，有效增加了人效。
而對(duì)于終端客戶，據(jù)了解，“藥京采”目標(biāo)的主要客群就是醫(yī)藥零售傳統(tǒng)業(yè)態(tài)中生存艱難的小連鎖、單體藥房、醫(yī)療機(jī)構(gòu)等。至2018年底，已經(jīng)覆蓋全國(guó)13個(gè)省份，30個(gè)地級(jí)市，平臺(tái)POP醫(yī)藥商業(yè)上線運(yùn)營(yíng)約100家，經(jīng)銷SKU超過15萬。下游注冊(cè)客戶數(shù)累計(jì)近5萬家。月度活躍率超過50%。
小康表示，現(xiàn)在藥店要是想進(jìn)貨采購了，直接打開“藥京采”APP，想從哪家商業(yè)公司采購，直接進(jìn)入該商業(yè)公司店鋪，搜索商品即可。若是想多家對(duì)比價(jià)格，那就搜索藥品名稱，同區(qū)域的商家商品價(jià)格一覽無遺，再也不用挨家挨戶打電話發(fā)微信詢問了，采購效率足足提高了好幾倍。
據(jù)了解，自“藥京采”成立以來，通過聯(lián)合頭部醫(yī)藥工業(yè)、醫(yī)藥批發(fā)商業(yè)等上游伙伴，整合京東金融、京東物流等優(yōu)勢(shì)資源，為下游采購客戶提供多品種、低價(jià)格、高效率的“線上+線下”訂貨會(huì)。并創(chuàng)新打造“超級(jí)品類日”、“品牌日”、“單品日”等更豐富的客戶體驗(yàn)。為下游客戶節(jié)約采購成本、降低運(yùn)營(yíng)費(fèi)用、提高盈利能力。
補(bǔ)足終端藥房ToC短板 打造全產(chǎn)業(yè)鏈閉環(huán)
2018年底，京東健康整合京東集團(tuán)內(nèi)外部資源，創(chuàng)新成立“京東健康藥房”，為線下實(shí)體藥房轉(zhuǎn)型升級(jí)提供具有針對(duì)性的一站式解決方案。目前已有多家零售藥店均已成為首批掛牌的合作商家。
一位業(yè)內(nèi)人士表示，作為中國(guó)領(lǐng)先的技術(shù)驅(qū)動(dòng)型電商和零售基礎(chǔ)設(shè)施服務(wù)商，京東已經(jīng)積累了大量的優(yōu)質(zhì)品牌、商家、商品和用戶，因此在醫(yī)藥電商布局上有其獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)。據(jù)介紹，自2016年涉足醫(yī)藥行業(yè)以來，京東一直秉承“醫(yī)、藥聯(lián)動(dòng)”的思路，依托品牌、流量、供應(yīng)鏈及物流等優(yōu)勢(shì)，已經(jīng)初步形成了覆蓋藥品零售、批發(fā)、工業(yè)的全產(chǎn)業(yè)鏈，積累了相當(dāng)程度的健康產(chǎn)品的銷售和營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)。
據(jù)了解，京東正在幫助合作藥房進(jìn)行全面升級(jí)，包括從品牌、大數(shù)據(jù)、營(yíng)銷、供應(yīng)鏈、科技、增值業(yè)務(wù)等全面賦能零售終端藥店。例如，京東方面依賴C端沉淀優(yōu)勢(shì)幫助其搭建營(yíng)銷系統(tǒng)，使其能夠精準(zhǔn)觸達(dá)客戶，全量覆蓋周邊目標(biāo)客戶，加強(qiáng)引流和會(huì)員管理。
擁有的品牌、物流、技術(shù)、數(shù)據(jù)、供應(yīng)鏈方面優(yōu)勢(shì)的京東正在醫(yī)藥領(lǐng)域釋放巨大能量和吸引力。
“很多投資者之所以看重京東，不僅僅因?yàn)榫〇|擁有強(qiáng)大的線上銷售渠道，更重要的是，藥企通過京東的大數(shù)據(jù)和人工智能技術(shù)，能夠更精準(zhǔn)地知道自己的客戶是什么樣，他們?cè)谀睦?，甚至可以根?jù)大數(shù)據(jù)所呈現(xiàn)的痛點(diǎn)和需求，定制化地推出適合市場(chǎng)、適合需求的藥品，并提供相關(guān)的藥事服務(wù)。”一位華東私募投資者表示。
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