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　　4+7后，藥企裁撤銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的消息不時(shí)傳出，但是，藥交會(huì)期間，賽柏藍(lán)了解到，實(shí)際上，有4+7中選藥企在增加銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。

 

　　▍業(yè)內(nèi)預(yù)測(cè)，中選藥企會(huì)減少推廣人員

 

　　昨天（5月13日），賽柏藍(lán)在首屆醫(yī)藥代理商大會(huì)了解到，有4+7低價(jià)中選藥企在增加銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。

 

　　顯然，這一事實(shí)和4+7中選結(jié)果公布之后，業(yè)內(nèi)的普遍預(yù)測(cè)有所不同。

 

　　4+7結(jié)果公布之初，不少聲音認(rèn)為，中選藥企降價(jià)幅度最高達(dá)96%且超過(guò)半數(shù)品規(guī)降價(jià)幅度在50%以上，如此大的降價(jià)幅度之下，這些中選藥企不得不壓縮成本，其中首當(dāng)其沖的可能就是相應(yīng)中選品種的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)、推廣人員。

 

　　一方面，由于中選藥品大幅降價(jià)，毛利壓縮，可能難以負(fù)荷其銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的運(yùn)行成本；另一方面，4+7中選藥品，在11個(gè)試點(diǎn)城市的公立醫(yī)院用量，已經(jīng)有了事前的保障，藥企無(wú)需原有的推廣人員，去做推動(dòng)銷(xiāo)量的工作。

 

　　更不用說(shuō)，隨著中選藥品的大幅降價(jià)，連中選藥企的研發(fā)費(fèi)用從哪里來(lái)，業(yè)界都表示擔(dān)憂。

 

　　如果說(shuō)，因4+7，中選藥企創(chuàng)新費(fèi)用投入都被影響，藥企繼續(xù)花費(fèi)大量成本維系中選產(chǎn)品銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的可能性只會(huì)更低。

 

　　比如，近日，華森制藥、恩華藥業(yè)等多家藥企均表示，公司已經(jīng)明確了組織架構(gòu)、營(yíng)銷(xiāo)體制等方面的改革方案。還有部分外國(guó)藥企，被傳出合并重組銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的消息。

 

　　不過(guò)，值得注意的是，這些被傳出裁撤銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的藥企，還沒(méi)有一家確定無(wú)疑是中選企業(yè)。

 

　　▍4+7中選藥企，銷(xiāo)售人員反增

 

　　那中選藥企銷(xiāo)售人員不降反增又是怎么回事呢？

 

　　據(jù)賽柏藍(lán)在會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)了解，業(yè)內(nèi)人士透露，一具體到名稱(chēng)的中選藥企銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)人數(shù)不降反增。

 

　　原因主要有：

 

　　一、國(guó)家組織藥品集中采購(gòu)，從時(shí)間上看，是第一批，后續(xù)進(jìn)展還具有不確定，從區(qū)域上看，僅是11個(gè)城市的試點(diǎn)，只涉及11個(gè)城市40-50%的市場(chǎng)，更廣闊的市場(chǎng)也具有不確定性。

 

　　總的來(lái)說(shuō)，占據(jù)一時(shí)的市場(chǎng)，還不代表長(zhǎng)遠(yuǎn)，占據(jù)幾地的份額，不代表俘獲更多的市場(chǎng)就輕而易舉，這其中，醫(yī)藥代表還有不少的發(fā)揮空間。

 

　　比如，和醫(yī)生建立良好的關(guān)系，讓醫(yī)生真正認(rèn)可產(chǎn)品，并愿意長(zhǎng)期使用產(chǎn)品，再比如有意識(shí)的擴(kuò)大產(chǎn)品的市場(chǎng)空間，而不是僅僅局限在中選城市的公立醫(yī)院，真正讓中選品種，保持對(duì)于市場(chǎng)的長(zhǎng)期占有。

 

　　況且，維系銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)雖然需要成本，但是裁撤銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)也需要不小的成本，如果恢復(fù)銷(xiāo)售隊(duì)伍更是需要新的成本。

 

　　綜合上述因素，目前，中選藥企做出調(diào)整銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的決定還為之尚早。

 

　　畢竟誰(shuí)因?yàn)檠矍暗某杀緣毫ψ儎?dòng)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，誰(shuí)就可能先陷入后續(xù)競(jìng)爭(zhēng)的被動(dòng)狀態(tài)，所謂養(yǎng)兵千日用兵一時(shí)，就是此理。

 

　　二、4+7中選藥企，在評(píng)估相應(yīng)產(chǎn)品的降價(jià)空間并最終報(bào)價(jià)時(shí)，其實(shí)是高度具有特異性的。有時(shí)候一個(gè)產(chǎn)品的降價(jià)，是為了更大的市場(chǎng)，甚至是一種戰(zhàn)略性的降價(jià)。

 

　　有專(zhuān)家在會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)分析，對(duì)中選藥企來(lái)說(shuō)，中選藥品市場(chǎng)份額的大幅提升，會(huì)形成規(guī)模效應(yīng)。

 

　　這一效應(yīng)將會(huì)導(dǎo)致，相應(yīng)品種的原料和生產(chǎn)成本進(jìn)一步降低，而且一種品種成本的降低，甚至可能同時(shí)擴(kuò)散到其他品種上，攤薄其他產(chǎn)品的成本。

 

　　所以，一方面，藥企面臨的成本壓力，可能沒(méi)有想象中那么大；另一方面，藥企需要為其他可能迎來(lái)市場(chǎng)空間的品種，儲(chǔ)備銷(xiāo)售人員。

 

　　三、這些中選的藥企，在中選藥品的市場(chǎng)，大都是規(guī)模排名前列的藥企。進(jìn)一步說(shuō)，這些藥企，在整個(gè)仿制藥一致性評(píng)價(jià)上，在原料藥控制能力上、在政策理解能力上，都是醫(yī)藥領(lǐng)域的頭部企業(yè)，這些因素都決定著，中選藥品可能成為這些中選藥企撬動(dòng)醫(yī)院市場(chǎng)的一個(gè)支點(diǎn)。

 

　　它們會(huì)充分利用這一首發(fā)優(yōu)勢(shì)，后續(xù)繼續(xù)通過(guò)推出更多的一致性評(píng)價(jià)過(guò)評(píng)產(chǎn)品，完善產(chǎn)品線，更新迭代的藥品，逐步打開(kāi)醫(yī)院的大門(mén)，占據(jù)更大的市場(chǎng)。

 

　　在這一過(guò)程中，如果第一批4+7中選藥企需要擴(kuò)充銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，可以說(shuō)，并不令人意外。

 

　　可見(jiàn)，在4+7中選企業(yè)，以及在一批頭部仿制藥企業(yè)之中，專(zhuān)業(yè)的推廣人員，仍然具有廣闊的就職空間。

 

　　不過(guò)，據(jù)賽柏藍(lán)在第三十五屆中國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展高峰論壇現(xiàn)場(chǎng)了解，由于不少外企的原研藥，因?yàn)?+7正式迎來(lái)專(zhuān)利懸崖，外企的原研藥推廣團(tuán)隊(duì)將會(huì)迎來(lái)較大的調(diào)整。

 

　　或轉(zhuǎn)向創(chuàng)新藥推廣，進(jìn)一步提升學(xué)術(shù)推廣能力；或者適應(yīng)外企分級(jí)診療下的基層布局，向縣級(jí)醫(yī)院、廣大社區(qū)進(jìn)發(fā)。

 

　　綜合來(lái)看，在外國(guó)藥企，國(guó)內(nèi)頭部仿制藥企業(yè)，醫(yī)藥代表仍然大有可為。