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醫(yī)藥代表面臨轉(zhuǎn)型之際，三個(gè)崗位將成為行業(yè)熱門
2019/5/14 13:33:52 來(lái)源：千虹醫(yī)藥網(wǎng) |
在“4+7”集采政策深入執(zhí)行后，大量醫(yī)藥代表面臨失業(yè)。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，只有想清楚未來(lái)醫(yī)藥企業(yè)將向何處去，才可能想清楚醫(yī)藥代表向何處去。
根據(jù)專家的分析，未來(lái)，醫(yī)藥代表不會(huì)是單純地學(xué)術(shù)化轉(zhuǎn)型，而是形成創(chuàng)新藥品、成熟藥品、仿制藥品、組合藥品等不同類型的公司相應(yīng)的綜合能力。
今后，醫(yī)藥代表路子不是更窄了——上身通道只有變成像現(xiàn)在外企醫(yī)藥代表一樣，而是隨著中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)和中國(guó)國(guó)內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)發(fā)展成熟，從一種方向拓展成為至少四種方向。
在這四種發(fā)展方向上，可以根據(jù)自身醫(yī)學(xué)基本知識(shí)、建立客戶關(guān)系、客戶互動(dòng)能力、區(qū)域管理、團(tuán)隊(duì)協(xié)作五大能力分布，來(lái)找到合適自己的方向。
在醫(yī)藥代表面臨挑戰(zhàn)之際，很多藥企將從“重客情、輕學(xué)術(shù)”向“學(xué)術(shù)為主、客情為輔”轉(zhuǎn)型，促使企業(yè)大批引進(jìn)學(xué)術(shù)推廣職能人才。而搭建學(xué)術(shù)推廣體系需要3個(gè)關(guān)鍵崗位，即醫(yī)學(xué)經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、推廣經(jīng)理。
醫(yī)學(xué)經(jīng)理是公司內(nèi)部醫(yī)學(xué)思維的引領(lǐng)者，也是醫(yī)學(xué)定位的創(chuàng)造者，醫(yī)學(xué)標(biāo)尺的守護(hù)者。筆者了解到，醫(yī)學(xué)經(jīng)理主要工作包括制定醫(yī)學(xué)推廣策略、維護(hù)專家、制定實(shí)施醫(yī)學(xué)項(xiàng)目維護(hù)、上市前后臨床試驗(yàn)項(xiàng)目維護(hù)、不良反應(yīng)收集反饋、組織和支持醫(yī)學(xué)教育、發(fā)表和收集臨床研究文章、調(diào)研分析醫(yī)學(xué)相關(guān)市場(chǎng)、協(xié)助維護(hù)政府事務(wù)以及評(píng)估第三方學(xué)術(shù)活動(dòng)。
一般情況下，企業(yè)初期需要產(chǎn)品經(jīng)理。當(dāng)企業(yè)市場(chǎng)職能部門還不夠成熟時(shí)，會(huì)先解決產(chǎn)品物料問(wèn)題，所以很多人一直有一種誤解，認(rèn)為市場(chǎng)部就是制作產(chǎn)品物料的部門。
其實(shí)，這種觀點(diǎn)很片面，完整的市場(chǎng)職能部門要具備定位分析、定位呈現(xiàn)、定位推廣三個(gè)功能。
物料問(wèn)題解決后，就要思考如何推廣消化，剛開(kāi)始時(shí)，這項(xiàng)工作一般由銷售部門兼職完成，基本上只能做到客戶一對(duì)一的推廣教育，后期因?yàn)闀?huì)議和活動(dòng)要求較高，就慢慢成立了推廣團(tuán)隊(duì)，用一些標(biāo)準(zhǔn)化、合規(guī)化、專業(yè)化的動(dòng)作完成產(chǎn)品推廣工作。
學(xué)術(shù)推廣流程就是“定位分析-定位呈現(xiàn)-定位推廣”的過(guò)程，這個(gè)過(guò)程是一個(gè)閉環(huán)。最后的定位推廣環(huán)節(jié)會(huì)收集很多信息，這些信息也可以為定位分析提供依據(jù)，從而再次進(jìn)行定位呈現(xiàn)優(yōu)化和新定位推廣。
根據(jù)這三個(gè)核心環(huán)節(jié)，衍生出三個(gè)學(xué)術(shù)推廣職能崗位，即醫(yī)學(xué)經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、推廣經(jīng)理，可謂學(xué)術(shù)推廣體系搭建的“三駕馬車”。
業(yè)內(nèi)人士建議，企業(yè)還是要回歸藥品本身去做學(xué)術(shù)推廣。雖然國(guó)家?guī)Я坎少?gòu)已經(jīng)保證了藥品銷售量，但是針對(duì)醫(yī)生、患者的用藥路徑還是有很多選擇。未來(lái)，藥企一定要學(xué)會(huì)利用學(xué)術(shù)推廣體系搭建的“三駕馬車”——醫(yī)學(xué)經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、推廣經(jīng)理。
總體而言，學(xué)術(shù)推廣依然是未來(lái)藥企營(yíng)銷的核心手段，藥企需要根據(jù)產(chǎn)品的具體情況和生命周期認(rèn)真思考有關(guān)問(wèn)題。此外，藥企只有把這門功夫練會(huì)、練深、練好，才能在未來(lái)處于不敗之地。
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