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帶量采購(gòu)逐漸落地 多家藥企開(kāi)始調(diào)整銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)
2019/3/4 13:35:02 來(lái)源：千虹醫(yī)藥網(wǎng) |
2月27日，重慶華森制藥股份有限公司發(fā)布《關(guān)于調(diào)整公司組織架構(gòu)的公告》，為適應(yīng)公司業(yè)務(wù)發(fā)展的需要，進(jìn)一步完善公司治理結(jié)構(gòu)，提升公司運(yùn)營(yíng)效率和管理水平，結(jié)合公司發(fā)展規(guī)劃，董事會(huì)同意對(duì)公司組織架構(gòu)進(jìn)行調(diào)整。
筆者注意到，調(diào)整的內(nèi)容包括：新增“研發(fā)費(fèi)用”項(xiàng)目，原計(jì)入“管理費(fèi)用”項(xiàng)目的研發(fā)費(fèi)用單獨(dú)列示為“研發(fā)費(fèi)用”項(xiàng)目；新組建營(yíng)銷(xiāo)中心(作為招標(biāo)辦、市場(chǎng)部、內(nèi)務(wù)部、銷(xiāo)售行政部、銷(xiāo)售一部、銷(xiāo)售二部、招商部(新增)、商務(wù)KA部共8個(gè)部門(mén)的上級(jí)管理部門(mén))；撤銷(xiāo)銷(xiāo)售部；原有商務(wù)部及KA零售連鎖合并為商務(wù)KA部。
2月28日，恩華藥業(yè)在2018年年報(bào)中披露，將持續(xù)推進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)體制改革。在藥品集中帶量采購(gòu)的新招標(biāo)模式下，公司將加快銷(xiāo)售人員的專業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，不斷推進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售向?qū)I(yè)化方向發(fā)展，繼續(xù)完善有利于調(diào)動(dòng)一線銷(xiāo)售人員積極性的銷(xiāo)售政策。
同日，恒瑞醫(yī)藥財(cái)務(wù)總監(jiān)周宋在線上業(yè)績(jī)說(shuō)明會(huì)表示，恒瑞醫(yī)藥會(huì)按照內(nèi)外部環(huán)境的變化制定每年度的工作計(jì)劃，從而制定年度預(yù)算指標(biāo)。按照內(nèi)外部環(huán)境的變化，銷(xiāo)售費(fèi)用可能穩(wěn)中有降，研發(fā)費(fèi)用會(huì)根據(jù)不同年度項(xiàng)目的進(jìn)度及投入，保持合理的波動(dòng)。
另外，為應(yīng)對(duì)“4+7”帶量采購(gòu)帶來(lái)的影響，公司會(huì)及時(shí)調(diào)整戰(zhàn)略及轉(zhuǎn)型，逐步增加創(chuàng)新藥的研發(fā)投入及銷(xiāo)售份額。
這些藥企的戰(zhàn)略調(diào)整方向背后，多是帶量采購(gòu)對(duì)銷(xiāo)售模式的影響。據(jù)了解，在以往，藥企往往需要安排大批醫(yī)藥代表進(jìn)行臨床推廣或組織銷(xiāo)售隊(duì)伍以提高藥品銷(xiāo)量。在兩票制的影響下愛(ài)，銷(xiāo)售費(fèi)用居高不下問(wèn)題日益突出，
隨著國(guó)家組織藥品集中采購(gòu)試點(diǎn)的啟動(dòng)，為了保證采購(gòu)量，中標(biāo)企業(yè)不再需要過(guò)分依賴醫(yī)藥代表，這也進(jìn)一步推進(jìn)“4+7”帶量采購(gòu)的目的，既消除帶金銷(xiāo)售，去除灰色鏈，使得醫(yī)藥行業(yè)環(huán)境得以凈化，同時(shí)也倒逼藥品大幅降價(jià)。
業(yè)內(nèi)表示，在降價(jià)幅度一定的情況下，帶量采購(gòu)后藥企若想提升利潤(rùn)水平，必須在保證產(chǎn)品質(zhì)量的前提下降低制造成本，或者通過(guò)精細(xì)化管理降低管理費(fèi)用。在此背景下，藥企不得不由銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)為成本競(jìng)爭(zhēng)。
實(shí)際上，隨著國(guó)內(nèi)一致性評(píng)價(jià)以及“4+7”帶量采購(gòu)政策的推行，比利時(shí)藥企優(yōu)時(shí)比早已經(jīng)撤銷(xiāo)醫(yī)藥代表的職位。優(yōu)時(shí)比中國(guó)區(qū)總經(jīng)理吳昕曾表示，“過(guò)去的十二個(gè)月里，公司整個(gè)業(yè)務(wù)模式做了比較大的調(diào)整，我們已經(jīng)沒(méi)有醫(yī)藥代表這個(gè)職位了?！?/span>
目前，“4+7”帶量采購(gòu)結(jié)果已經(jīng)在天津、廈門(mén)、重慶等試點(diǎn)城市落地實(shí)施。可見(jiàn)，各大藥企的行動(dòng)也已經(jīng)開(kāi)始，與此同時(shí)，過(guò)去意義上的銷(xiāo)售人員、醫(yī)藥代表等，與帶金銷(xiāo)售直接相關(guān)的人員或?qū)⒚媾R裁員或換崗位的局面。
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