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一個醫(yī)藥代表的20年:最高年賺500萬,如今慶幸已轉(zhuǎn)行

2019/1/17 13:45:02 來源:千虹醫(yī)藥網(wǎng)


擅在市場和政策的空隙中野蠻生長的醫(yī)藥代表們,面對兩票制和“4+7”藥品帶量采購政策,感受到前所未有的壓力。300萬醫(yī)代群體的生計受到?jīng)_擊。

第一次見李霄(化名)是在他開的一個藥店里。這家藥店對面就是一家三甲醫(yī)院——在大醫(yī)院附近,這樣的藥店很多,仿佛繞著恒星轉(zhuǎn)的行星。

他的藥房有點不一樣,買藥的人少,放藥的櫥窗里也空空蕩蕩。柜子里的藥,美羅華、多吉美和萬珂等等,讓大部分普通人感到陌生——即使了解之后,這輩子也不想用到——這是腫瘤患者的救命藥。

電子屏幕上“人血白蛋白到貨”的字樣,更像是隔離普通人的屏障。

仿佛看到了別人的疑惑。他指著空空的柜子,語氣反倒有些驕傲:“不做國產(chǎn)藥,只做新特藥,都是進口的,不走醫(yī)院?!闭f這句話的時候,他開始像人們印象中的大城市,顯示出那么一點優(yōu)越感。

藥店老板,是李霄的新身份。

他的上一份職業(yè),是醫(yī)藥代表。醫(yī)院管他們叫“藥販子”,他有時也這么自稱。

過去20年的職業(yè)生涯里,李霄經(jīng)歷過本土藥廠的爆發(fā)期;親身體驗過藥價管制、藥品集中招標采購政策、兩票制等重大政策對行業(yè)造成的影響。

他曾和一些醫(yī)院醫(yī)生、政府官員,在飯桌上稱兄道弟,也曾因利益沖突而身陷囹圄。和許多醫(yī)藥代表同行一樣,他像生命力旺盛的野草,在市場和政策的空隙中伺機生長。

他體驗過財富的迅速積累,最高峰時,年賺500萬,見證過很多同行賺夠了錢早早買房移民;也見過了財富如沙土般散去,許多建藥廠的“藥販子”,生意越來越難做,早期賺的錢都砸在手里。

2012年的一次“意外”,讓他最終下決心退出醫(yī)藥代表行業(yè),只做不進醫(yī)院、只賺進銷差價的“新特藥生意” 。

現(xiàn)在,他的凈利潤只有原來的1/5——而過去,平均年利潤在100多萬元。

“錢賺少了,人反而輕松了?!彼f。過去二十年,仿佛他唯一的收獲是看透世間因果往復(fù)、能量守恒。

那次的意外,成為今天的“慶幸”。在兩票制及“4+7”帶量采購政策出臺后,他的前同行們——300萬醫(yī)代群體受到?jīng)_擊。優(yōu)時比等大型醫(yī)藥企業(yè)宣布,撤銷醫(yī)藥代表崗位。據(jù)一些資深醫(yī)藥代表估計,逾半數(shù)醫(yī)藥代表都人心浮動,開始轉(zhuǎn)行或者考慮新的出路。

李霄的故事,也許能讓我們一瞥過去20年中國醫(yī)藥市場發(fā)展歷程,思考這個特殊職業(yè)的沉浮。

市場經(jīng)濟初期:醫(yī)藥配送集團居大

上個世紀90年代中期,20多歲的李霄大學(xué)畢業(yè)后進了一家醫(yī)藥集團工作。

按照慣例,所有剛畢業(yè)的大學(xué)生進入集團都要先到藥品倉庫學(xué)習(xí)至少半年,都要接受老工人“藥品是特殊商品,質(zhì)量是重中之重”的嚴格培訓(xùn),了解藥品的專業(yè)知識后,再分配到其它部門。李霄在倉庫工作了整整四年,從藥品入廠審核到檢驗和出庫等各個崗位都做過一遍。

四年后,他覺得自己該鍛煉一下其它的能力,在倉庫表現(xiàn)不錯的他,被調(diào)到了最熱門的部門——市場部。

該醫(yī)藥集團的主營業(yè)務(wù)是醫(yī)藥配送,即藥企或者代理商把已經(jīng)準備進醫(yī)院的藥放在集團,集團抽取大約4個點數(shù),再配送至全國各地的醫(yī)院。李霄負責(zé)的是總部以外的市場,他開始和南方兩個大省的醫(yī)院藥劑科主任們打交道。

他回憶,在計劃經(jīng)濟時代,藥品短缺,集團的藥品當(dāng)年在全國是最齊全的。尤其在新特藥領(lǐng)域,外省的醫(yī)院急需從這里拿到新特藥。

那時在和醫(yī)院的交往中,他多少有點“甲方”的感覺。所謂的“做市場”,也只是在藥品采購量上談一談。他和醫(yī)院的藥劑科主任交往時,雙方是一種平等的關(guān)系,彼此請客吃飯也是禮尚往來。

90年代末:醫(yī)藥代表收入為王

外部環(huán)境在悄然變化。90年代末,各地開辦了大量藥廠。那時尚無民營醫(yī)院和社會藥房,藥品銷售的渠道只有公立醫(yī)院。

公立醫(yī)院逐漸成為藥品銷售的甲方,一個中國特有的“醫(yī)藥代表”新群體開始出現(xiàn)——它不同于80年代外國藥企進軍中國時的醫(yī)藥代表,外企的“醫(yī)藥代表”是行業(yè)金領(lǐng),大多擁有相關(guān)專業(yè)的高學(xué)歷,所做的工作極其高大上:向醫(yī)院介紹藥品療效,為醫(yī)生舉辦一些學(xué)術(shù)會議等。而中國本土藥企的醫(yī)藥代表,唯一的目標是通過各種方式讓醫(yī)生給病人開自己代理的藥品。

在醫(yī)藥集團轉(zhuǎn)做市場兩年后,30歲的李霄業(yè)績突出,年紀輕輕已成為兩省的市場負責(zé)人。每年團隊的任務(wù)總是超額完成,一般是兩到三千萬,他每年的工資加獎金有7-8萬元——在90年代末,這個工資比他的公務(wù)員父母還高,他很滿足。

許多藥廠和代理商的藥在李霄就職的醫(yī)藥集團配送,李霄和一些代理商也比較熟悉。2000年,在和相熟的幾個藥廠代理商吃飯時,一個人說:“李霄,你干的累死,一年還不到10萬,干脆自己出來做,自己代理一個藥也比現(xiàn)在強?!崩钕鲆豢诨亟^:“我們一年做兩三千萬元的市場,收入只有七八萬,一個藥的市場最多一百萬元,那能賺到什么錢!”話音剛落,席間爆發(fā)出哄堂大笑。

李霄覺得奇怪。那場飯局后,他開始仔細研究這個行業(yè)的“門道”。讓他吃驚的是,自己引以為傲的藥品配送環(huán)節(jié),是利潤最低的一環(huán)。原來,配送企業(yè)的利潤只占藥品零售價的4%-6%,而藥品代理商的利潤(含醫(yī)生回扣)卻高達40%-50%。

他在酒席上看不上的“只有100萬元市場的藥”,醫(yī)藥代表的純利潤至少可以拿到25%,即代理這種藥的醫(yī)藥代表,一年的收入就有25萬元,是他總收入的3倍多!

這個信息像一道鴻溝,把他和過去的生活分割開來。

長久以來,充盈在他內(nèi)心深處的對工作和生活的滿足感一下子消失殆盡。國企的工作、對藥品質(zhì)量的專業(yè)素養(yǎng)和豐富的人脈關(guān)系,這些以往讓他感覺良好的因素,開始不能帶給他價值感,他感覺自己像一個放錯了位置的棋子。

2001年,李霄辭職。正逢國企改制前夕,他的提前辭職使他損失了16萬元的員工離職補償金。但僅僅一年之后,這筆錢就被賺了回來。

對離開工作多年的企業(yè),他沒有遺憾和留戀。唯一棘手的,是說服他固守傳統(tǒng)價值觀的父母,他們始終無法理解為什么兒子把好端端的鐵飯碗扔掉。

李霄意識到他內(nèi)心的空白,源于傳統(tǒng)價值觀和時代產(chǎn)生的巨大錯位。而他的父母和前工作單位,自身亦在錯位之中,已無力給他指點方向。

新世紀初期:醫(yī)代與醫(yī)生的利益共同體

進入市場做醫(yī)藥代表之后,李霄開始重新處理人生經(jīng)驗,以適應(yīng)體制外的世界?!耙郧皩Ω偁帥]有感覺。一出去做藥品代理,才發(fā)現(xiàn)怎么一個克林霉素就有這么多的生產(chǎn)廠家?”

李霄的第一桶金,就是來自于“這么多廠家都在生產(chǎn)”的阿奇霉素。它是一種常用藥,治療上呼吸道感染和尿道感染,效果不錯。走量、進銷差價大的藥,是藥品代理商的首選。

十幾家藥企生產(chǎn)的阿奇霉素中標,一個醫(yī)院只能進兩家。這時,李霄和各地醫(yī)院藥劑科主任的關(guān)系網(wǎng),派上了用場。

他先在浙江省的一個地級市找到了當(dāng)?shù)匾粋€廠家,這家藥企生產(chǎn)的一盒阿奇霉素的出廠價是4元多,在市里招標采購的中標價格是五十元左右,最終進入醫(yī)院的售價是中標價格加國家規(guī)定的15%藥品加成,接近六十元。

他熟悉的醫(yī)院藥劑科主任,幫助他的藥進入醫(yī)院。醫(yī)院在推薦病人用藥時,提一句:“輝瑞的阿奇霉素80多塊錢一盒,這里有同樣療效的國產(chǎn)藥,還不到60塊?!辈∪俗匀粫x擇后者。

當(dāng)年在浙江一家地市級城市的三甲醫(yī)院,阿奇霉素一個月的用量是兩到三千盒,在15萬元的進銷差價里,給醫(yī)生的回扣大約是10%到15%。

李霄回憶,剛開始的時候,幾乎沒有醫(yī)生要回扣,都是醫(yī)藥代表主動給?!澳敲锤叩睦麧?,不給醫(yī)生又能給誰呢?”

利益,像一個巨大的磁力場,把一個個不同角色的人吸引進來——在國企按部就班生活的李霄,在公立醫(yī)院的醫(yī)生,他們原本在各自的圈子內(nèi)生活,卻被一步步被拉進一個利益共同體中。

醫(yī)藥代表的水平參差不齊,衡量他們唯一的標準是拉關(guān)系的能力。有的“能量大”的醫(yī)藥代表,能將自己手中代理的藥進入醫(yī)保。李霄回憶,有一款治療癌癥的輔助用藥,是中成藥,竟然進了南方某經(jīng)濟大省的醫(yī)保目錄。這種藥,在腫瘤醫(yī)院,一個月的銷量就有七八百盒。做這款藥的藥代,賺得盤滿缽滿,“在醫(yī)院門口開了兩個飯館”。

2001年開始實行的藥品集中招標制度,對醫(yī)藥代表和醫(yī)院形同虛設(shè)。招標價格居高不下,當(dāng)中既有行政管理部門的左右為難,怕藥價一下砍到底,醫(yī)院完全喪失動力;也有官員受不住誘惑被藥企和醫(yī)藥代表拖下水的;更有政策本身的缺陷:2006年發(fā)改委將15%的藥品加成制度寫進了文件,反倒誘使醫(yī)院選擇中標價格高的藥品。

暴利時期:與腐敗官員的利益共同體

李霄和他的同行,過了幾年好日子。

同類產(chǎn)品,每一個品牌只進兩家醫(yī)院,大家都有錢賺,彼此互有默契,沒人想要壟斷市場,也沒人有能力壟斷。他們在藥品集中招標投標時,甚至?xí)醯毓餐労靡粋€最低價,成為價格攻守同盟,這種行為,被稱為“串標”。

李霄記得在2006年,他代理三種藥,頭孢替安、克林霉素和舒巴坦頭孢派同。那一年的凈利潤就有近500萬,是他過去工資的70倍。當(dāng)然,他遠不是這個行業(yè)“最成功的人士”。

最成功的藥代,是有門道與某些腐敗官員形成利益共同體的藥代。

同樣在2006年前后,國家藥監(jiān)局大權(quán)獨攬,藥品批文審批一度淪落為可以找關(guān)系買。李霄的一些大膽的同行,開始涉入藥品生產(chǎn)上游。比如,他們從國家藥監(jiān)局申請了一個“某某拉唑”的腸胃藥批文,在湖北省找了一個廠家委托代工。出廠成本只有兩元的藥,在醫(yī)院的售價可以高達100元。

盡管“暴富”故事很多,但李霄覺得這錢賺的并不開心。為了將藥品進醫(yī)院,醫(yī)藥代表很多時候要犧牲自己的尊嚴,有的醫(yī)藥代表甚至要幫醫(yī)生開車、處理家事。一些之前從不主動開口要回扣的醫(yī)生,也逐漸被越來越多的醫(yī)藥代表訓(xùn)練地懂了“行情”?!傲_紅霉素給20%了,你們還給15%”?

那幾年,是國家的藥價管制政策出臺最密集的時刻,但醫(yī)藥代表們卻總能從措辭極其嚴厲的政策文件中,在現(xiàn)實中找到破解之道。

“比如說,有些藥被政府砍價,砍到?jīng)]利潤了,就不做了。藥企和醫(yī)藥代表們?nèi)ニ幈O(jiān)局搞個批文,換一下藥品成分,申請新的仿制藥,定個高價,再來?!薄@是那些年,藥企和醫(yī)藥代表們聯(lián)合某些官員,和政策博弈的套路。

每年,政府相關(guān)部門都會采取法律手段,以商業(yè)賄賂的名義抓捕一些醫(yī)生和醫(yī)藥代表。反腐運動,亦轟轟烈烈。但每次風(fēng)聲過去后,以往的模式故態(tài)復(fù)萌。醫(yī)生辦公室外,醒目的“嚴禁醫(yī)藥代表入內(nèi)”的牌子,仿佛只是給群眾看的一個擺設(shè),該進去的人,仍在進出;該發(fā)生的事,還是在發(fā)生。

只要公立醫(yī)院銷售藥品的機制不變,只要藥品做為利潤而不是成本的角色不變,管制都不能起效——這不僅是醫(yī)藥代表的共識,也幾乎成為醫(yī)改專家們的共識。

但2007年之后,李霄明顯感覺到日子不好過了。市場的激烈競爭,是比政府的藥價管制,殺傷力更大的事情。

市場上同一類型的藥品,至少有幾十個廠家生產(chǎn)。李霄代理的藥品落標率越來越大,即使費盡九牛二虎之力進了醫(yī)院,藥品之間的競爭依舊激烈。給醫(yī)生的回扣,由最早期的10%-15%,漲到了25%以上。

數(shù)目越來越大的回扣,給實際操作帶來了麻煩。他說,在藥品代理行業(yè),“洗錢”是關(guān)鍵。藥品從出廠到進入醫(yī)院,有時需要四到五個代理商。有的代理商只賺取差價,最后負責(zé)將藥品銷售到醫(yī)院的代理商,則需要把錢“洗”出來,以回扣的方式返還給醫(yī)生。

退出行業(yè):為了被尊重的感覺

對這樣的生活,他感到越來越厭煩。

厭煩與不安的感覺,即使在他賺錢最容易的日子里,也不時閃現(xiàn)。他有時會懷念當(dāng)初在國企時,那種賺錢不多,但有“甲方”感覺的日子。

這種不安全的感覺,普遍存在于他所在的行業(yè)。一邊是越來越收緊的國家政策,一邊是越來越激烈的市場競爭,許多醫(yī)藥代表的心態(tài)都是再狠賺最后一筆,然后金盆洗手,移民。很少有人幻想未來。

2012年,李霄卷入了一場歷時七個月的法律糾紛中,當(dāng)調(diào)查結(jié)束時,該追討的債務(wù)拿不回來,他的財產(chǎn)狀況,一夜退回到十年前。

他徹底放棄了原來傳統(tǒng)藥品代理的生意,一心一意地做起了新特藥藥房。

李霄一直對新特藥“情有獨鐘”。這和他早期的從業(yè)經(jīng)歷有關(guān),他難忘在醫(yī)藥集團時,醫(yī)院求他留一點新特藥的感覺——那種被尊重、被需要的感覺,在根本上,是“新特藥”的獨特價值帶來的。

由于各地醫(yī)院重視“藥占比”的限制,一些動輒上萬、非常昂貴的腫瘤藥,進不了醫(yī)院藥房。這類藥往往有特效,被特定人群所需,而病人又不知從何處購買。早期在醫(yī)藥集團的經(jīng)歷,讓李霄認識一些新特藥生產(chǎn)廠家,他們大多是外企,允許李霄“開戶”,進他們的藥。因此,李霄成立了一個專賣新特藥的藥房。

雖然這類藥的利潤有限,而且總的藥量不大,賺的錢不多。但這個選擇,讓他心安。

兩項新政影響300萬醫(yī)藥代表生計

轉(zhuǎn)行七年來,他不時地,還會與以前的醫(yī)藥代表朋友聯(lián)絡(luò),業(yè)內(nèi)的故事也多少知道一些。每次與老朋友見面時,都聽到他們將一句話掛在嘴上:“真不知道哪一天這行就做不成了?!?/span>

隨著時間的推移,他的前同行們發(fā)現(xiàn),以往他們總是能找到破解之法的行政管制,在今年,卻產(chǎn)生了他們預(yù)料不到的阻力。

最直接影響他們的生存的是近兩年推出的兩個政策。一個是2017年在全國推行的兩票制,另一個是今年新成立的國家醫(yī)保局推行的《4+7藥品帶量采購》政策。

兩票制,即原來一個藥品從出廠到患者手中,中間需要多個代理商,每經(jīng)過一個代理商,就有一張發(fā)票。但現(xiàn)在只允許兩個環(huán)節(jié),一是藥廠出廠時的一票,二是配送到醫(yī)院配送的一票。政策出臺的本意,是為了減少藥品的流通環(huán)節(jié),把藥價降下來。

但實際上,因為藥品進入醫(yī)院銷售的模式?jīng)]有改,廠家仍會通過把進貨價做高的方式,把流通環(huán)節(jié)中的費用預(yù)留出來?!跋村X”,原本是代理商做的事情,在兩票制實施后,轉(zhuǎn)移到藥企。這對之前僅以現(xiàn)款現(xiàn)貨結(jié)賬的藥企,產(chǎn)生了巨大的壓力——一下子“洗”數(shù)額巨大的錢,不僅財務(wù)處理能力跟不上,而且也面臨稅務(wù)部門合規(guī)性檢查的質(zhì)疑。今年,許多代理商提前預(yù)支了給醫(yī)生回扣的費用,卻以“發(fā)票不合規(guī)”等名義壓在藥廠出不來,一些代理商不堪承受資金壓力,一下子垮了,有的就此退出行業(yè)。

11月份,新成立的國家醫(yī)保局主導(dǎo)的“4+7城市帶量采購”,這場本質(zhì)上依舊是行政主導(dǎo)的政策,結(jié)果令人吃驚:參與招標的藥品中標價平均降幅52%,最高降幅達96%。巨大的降幅,令醫(yī)藥代表們始料未及,如果政策繼續(xù)執(zhí)行,這意味著急劇縮小的藥品進銷差價,很可能未來會把醫(yī)藥代表的利潤空間擠掉。

越來越多的前同行開始轉(zhuǎn)型,李霄被一些老朋友認為“有先見之明”。

未來醫(yī)藥代表會走向何方?已過不惑之年的李霄,很難給出一個絕對的判斷。他能確定的是,他個人不會再踏入同一條河流。





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