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　2018年12月04日，國家藥品監(jiān)督管理局更新君實(shí)生物特瑞普利單抗（JS001）審評(píng)進(jìn)度，顯示該藥物已經(jīng)進(jìn)入"在審批"的狀態(tài)，藥物申請(qǐng)適應(yīng)癥為經(jīng)治的黑色素瘤患者，特瑞普利單抗即將成為首個(gè)獲批上市的國產(chǎn)PD-1抗體。

 

　　2017年底，信達(dá)生物的國產(chǎn)抗PD-1單克隆抗體注射液“信迪利單抗”上市申請(qǐng)獲得了國家的受理，成為繼O藥之后第二個(gè)申請(qǐng)的PD-1/PD-L1的藥物。但由于各種原因，信達(dá)生物召回了申請(qǐng)，這才有了今年的國產(chǎn)第一款PD-1特瑞普利上市！

 

　　目前國內(nèi)已上市兩款PD-1產(chǎn)品，分別是施貴寶的O藥和默沙東的K藥，聲勢(shì)不可謂不浩大。尤其是K藥，后發(fā)制人，市場認(rèn)可度非常高！同時(shí)OK藥定價(jià)打破常規(guī)，上市即低價(jià)。

 

　　O藥有兩種規(guī)格，40mg價(jià)格在6500元左右，100mg價(jià)格在16000元左右；50mg的K藥價(jià)格17000元，100mg價(jià)格近30000元。這個(gè)價(jià)格在全球范圍內(nèi)都處于比較低的水平。K藥美國售價(jià)為4800美元/100mg，香港售價(jià)為30000港元/100mg。從價(jià)格數(shù)字上看，K藥的中國內(nèi)地的售價(jià)僅為美國的54%，香港的68%。

 

　　這兩款藥公布的定價(jià)幾乎是全球最低，同時(shí)再加上贈(zèng)藥政策，實(shí)際價(jià)格又下降不少。究其原因，一是國家給力，幫老百姓爭取到了這么一個(gè)低的價(jià)格；其次不得不說我們國內(nèi)生物制藥企業(yè)的崛起，給了外資藥品很大的壓力，Maybe是擔(dān)心后面的追兵（信達(dá)、君實(shí)、恒瑞、百濟(jì)）大打價(jià)格戰(zhàn)，搶占空間吧！想必這也是向斷了國產(chǎn)PD-1的價(jià)格戰(zhàn)的后路！

 

　　國產(chǎn)PD-1想和O/K藥競爭，其競爭的內(nèi)容是多方面的：

 

　　▍人才

 

　　Joe哥把人才的競爭放在第一位，是因?yàn)?strong>企業(yè)之間的競爭最終都會(huì)變成企業(yè)戰(zhàn)斗力就越強(qiáng)！

 

　　顯然，無論是信達(dá)，還是君實(shí)，以及百濟(jì)，都認(rèn)識(shí)到了這一點(diǎn)，這些國內(nèi)領(lǐng)先的生物制藥企業(yè)不斷的從外資企業(yè)挖人，有時(shí)是成建制的挖人！單從R司今年腫瘤產(chǎn)品線各個(gè)產(chǎn)品組的人員變動(dòng)就可窺見一斑，畢竟R司的腫瘤線在業(yè)內(nèi)還是高處不勝寒的存在！

 

　　有了這些有資源的專業(yè)的學(xué)術(shù)人才，待產(chǎn)品上市之后能夠迅速的打開市場，專業(yè)的人才又會(huì)給產(chǎn)品強(qiáng)有力的支持。從學(xué)術(shù)推廣的角度來看，這些企業(yè)幾乎不會(huì)再和外企有特別大的區(qū)別了，人員都是從外企出來的，大家的套路互相都熟！

 

　　▍定位

 

　　產(chǎn)品的價(jià)格定位很重要，首先外資PD-1先上市，定位價(jià)格時(shí)就搶占了先機(jī)，相當(dāng)于給大家畫了一條線，之后的國產(chǎn)品價(jià)格基本都在這個(gè)價(jià)格之下！

 

　　其次，由于這些年化學(xué)藥一直分原研藥和仿制藥，這種觀念也會(huì)延續(xù)到生物制藥，不僅很多醫(yī)生會(huì)覺得國產(chǎn)藥就應(yīng)該比進(jìn)口藥價(jià)格低一些，患者也會(huì)這么覺得！在這種情況下，國產(chǎn)廠家定位就很考驗(yàn)操作了。

 

　　便宜的太少，醫(yī)生和患者可能都覺得這個(gè)價(jià)格為什么不用進(jìn)口的，反正也沒差多少！便宜的太多，廠家的人力成本、研發(fā)成本、運(yùn)營成本都在那放著呢，自己覺得不合適。所以國產(chǎn)廠家要在這兩者之前做抉擇，這就考驗(yàn)老板們的商業(yè)運(yùn)作的造詣了！

 

　　▍適應(yīng)癥和指南推薦

 

　　雖然都是PD-1抑制劑，但是大家的適應(yīng)癥側(cè)重點(diǎn)還是不同的。相同的是所有的PD-1廠家，無論進(jìn)口國產(chǎn)，都在想盡辦法擴(kuò)大自己的適應(yīng)癥范圍以及提高各個(gè)癌種的指南推薦的級(jí)別。

 

　　擴(kuò)大適應(yīng)癥能夠擴(kuò)大自己的銷售范圍，搶占市場先機(jī)，卡住C位，同時(shí)也能加強(qiáng)醫(yī)生的觀念，利于后期其他競品最推廣時(shí)，增強(qiáng)自己的防御能力，提高其他競品的推廣門檻成本，最大程度的消耗競品的資源；提高指南推薦級(jí)別可以利用指南加強(qiáng)醫(yī)生觀念，在醫(yī)生選擇治療方案時(shí)搶得優(yōu)先權(quán)，促進(jìn)醫(yī)生對(duì)產(chǎn)品效果的認(rèn)可，形成處方習(xí)慣，這習(xí)慣一旦養(yǎng)成，再想去改變花費(fèi)的成本可就大了！

 

　　▍大客戶的建設(shè)

 

　　以往對(duì)大客戶的培養(yǎng)和建設(shè)一直是國企的軟肋，外企的優(yōu)勢(shì)。外企這套玩起來也是沒誰了，不過這次可能要風(fēng)云突變了。不是危言聳聽，有的人說了，羅馬不是一天建成的，國企很難在很短的時(shí)間內(nèi)建立起培養(yǎng)大客戶的機(jī)制。

 

　　正常來說這個(gè)過程的確挺漫長，但現(xiàn)在的情況不同了，這些企業(yè)挖了很多外企的人過去，他們對(duì)這個(gè)套路有多么熟悉就不用Joe哥多說了吧，這大大縮減了這個(gè)培養(yǎng)機(jī)制的建立時(shí)間。利用這些全國知名的大專家的主角光環(huán)去影響醫(yī)生群體的處方觀念，事半功倍，能在最短的時(shí)間見到效果。俗話說火車快不快，全靠抖音帶！有了網(wǎng)紅大專家?guī)椭九_(tái)背書，成功指日可待！

 

　　▍品牌建設(shè)

 

　　O藥、K藥已經(jīng)占得市場先機(jī)，在客戶的心中占有一席之地，怎樣去做好品牌，讓客戶平等的看待這幾個(gè)產(chǎn)品，而不是把國產(chǎn)藥當(dāng)做二線選擇和賺錢的工具，這就考驗(yàn)國企品牌營銷的藝術(shù)了！

 

　　尤其是在藥物的療效上，我們國產(chǎn)廠家還是要下些功夫的，畢竟客戶的“進(jìn)口就是比國產(chǎn)的療效好”的觀念形成也不是一天兩天了，所以想要沖破這個(gè)緊箍咒也不是一蹴而就的，歸根究底漂亮的臨床試驗(yàn)數(shù)據(jù)以及客戶真實(shí)的使用效果才是突破重圍的重武器，安心做好產(chǎn)品質(zhì)量是硬道理，離開這個(gè)一切都是空談。

 

　　▍小結(jié)

 

　　產(chǎn)品的競爭從來就不是單一維度的競爭，是多維度，多空間的競爭！所以國內(nèi)企業(yè)要想和外企競爭，是要全方位的短兵相接。Joe哥說句最實(shí)在的，把銷售人員的基本待遇提高一下，不交公積金的把公積金交一下，交的再多交一點(diǎn)，解決一線銷售的后顧之憂，代表才能在前線拼了命的做市場，不要總談大理想，大格局，整天大餅吃的飽飽的，先來點(diǎn)實(shí)在的！