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　OTC營(yíng)銷總監(jiān)的角色（職責(zé)）目標(biāo)就是業(yè)績(jī)；要想有好的業(yè)績(jī)，需要做好二項(xiàng)重點(diǎn)工作：定方案：產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷方案，產(chǎn)品怎么賣；帶團(tuán)隊(duì)：事情無(wú)法憑一已之力達(dá)成，組建團(tuán)隊(duì)來(lái)達(dá)成目標(biāo)是唯一出路。

 

　　▍如何定出好方案

 

　　要定出一個(gè)有效果的方案，這需要對(duì)市場(chǎng)、客戶、消費(fèi)者有深入的了解，從客戶、消費(fèi)者的角度來(lái)看產(chǎn)品，如何在客戶、消費(fèi)者的頭腦里（認(rèn)知）建立起產(chǎn)品的獨(dú)特定位與優(yōu)勢(shì)；

 

　　▍客戶與消費(fèi)者都要滿意

 

　　沒(méi)有客戶的滿意，產(chǎn)品無(wú)法進(jìn)店、上架，也不會(huì)有第一次銷售；消費(fèi)者的滿意，可以進(jìn)一步提高客戶的認(rèn)可度，只有消費(fèi)者滿意，才會(huì)有第二、三次的重復(fù)購(gòu)買，當(dāng)重復(fù)購(gòu)買的消費(fèi)者越來(lái)越多，這品種就活了。

 

　　要讓客戶、消費(fèi)者都滿意，要從他們的角色出發(fā)，他們的角色不同，各自的需求不同，我們?cè)诙ǚ桨笗r(shí)要一并把這二者的需求考慮到。

 

　　客戶在乎經(jīng)營(yíng)效應(yīng)及持續(xù)的經(jīng)營(yíng)效應(yīng)，客戶要的不是一次收益，而是長(zhǎng)期的收益，客戶不但會(huì)考慮自己的利益，他對(duì)消費(fèi)者的利益同樣在意，沒(méi)有消費(fèi)者的滿意，客戶也就無(wú)法生存與發(fā)展；

 

　　▍消費(fèi)者在意消費(fèi)收益（成本、效果與體驗(yàn)）

 

　　不論是客戶，或是消費(fèi)者，他們考慮選擇時(shí)主要是以競(jìng)品為參考依據(jù)，所以，我們定方案時(shí)要仔細(xì)分析產(chǎn)品與競(jìng)品的區(qū)別，在細(xì)分市場(chǎng)建立產(chǎn)品的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)（定位），從而切入市場(chǎng)。

 

　　OTC零售市場(chǎng)控銷品種所占的份額越來(lái)越大就說(shuō)明了這點(diǎn)，控銷品種市場(chǎng)份額越來(lái)越大的原因就是它很好的滿足了客戶與消費(fèi)者的需求，部分流通的普藥品種市場(chǎng)份額越來(lái)越小，不是產(chǎn)品質(zhì)量不好導(dǎo)致的，而是競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致零售價(jià)越來(lái)越低，客戶微利或負(fù)毛利經(jīng)營(yíng)，很多消費(fèi)需求被終端攔截了。

 

　　我以我曾經(jīng)操作過(guò)的某市場(chǎng)的二個(gè)品種為例，給大家做個(gè)簡(jiǎn)單介紹：

 

 

　　競(jìng)爭(zhēng)，沒(méi)有定式，找到關(guān)鍵因素，就找到了成功之門(mén)。定方案，解決了我們?cè)趺醋龅膯?wèn)題，但也只是紙上談兵，不等于我們就成功了，接下來(lái)就要把計(jì)劃變成現(xiàn)實(shí)，真正把此事做成（執(zhí)行），要把此事做成就離不開(kāi)帶團(tuán)隊(duì)。

 

　　帶團(tuán)隊(duì)的總體目標(biāo)與指導(dǎo)原則：工作開(kāi)心、學(xué)有所長(zhǎng)、勞有所獲。

 

　　工作開(kāi)心：要給同事們營(yíng)造一個(gè)寬松、融洽的氛圍，大家相互尊重，相互關(guān)心，相互支持；

 

　　學(xué)有所長(zhǎng)：要給同事們足夠多的培訓(xùn)，能讓他們不斷成長(zhǎng)，不斷增值，這是有志年青人最在乎的；

 

　　勞有所獲：要讓勤奮工作的同事，有合理的收入，這也是一種成就感，讓他們有錢(qián)回家過(guò)年，家（家人）始終是他們拼搏的力量源泉。

 

　　在上述的總體目標(biāo)與原則的指導(dǎo)下，帶團(tuán)隊(duì)主要做三件事：想做，會(huì)做，不得不做。

 

　　想做：激勵(lì)，讓同事們有動(dòng)力去奮斗；

 

　　會(huì)做：培訓(xùn)（學(xué)習(xí)與演練），讓同事們知道此事怎么做，有能力去做這件事；

 

　　不得不做：壓力管理（過(guò)程管理）；

 

　　我曾經(jīng)反復(fù)同我的管理團(tuán)隊(duì)成員講，做銷售管理，有二個(gè)著力點(diǎn)：

 

　　定方案，讓工作做起來(lái)難度?。惶崮芰?，提高同事們的工作能力，讓他們可以從容的面對(duì)工作任務(wù)與目標(biāo)。